شروط التسليم (Incoterms): ماذا يعني EXW وFOB وDDP في عرض السعر

تصلك ثلاثة عروض للبضاعة نفسها: الأول «تسليم أرض المصنع في الرياض»، والثاني «DAP مستودعكم في جدة»، والثالث من مستورد بسعر «CIF ميناء جدة الإسلامي». الأرقام متقاربة، لكنها لا تشتري الشيء نفسه: في كل عرض يتحمل طرف مختلف النقل والتحميل والتنزيل والتأمين، وتنتقل إليك المخاطرة في مكان مختلف.

هذا الدليل يشرح قواعد Incoterms التي تُكتب بها شروط التسليم وما يعنيه كل منها لك مشتريًا، ويحسب بمثال التكلفة الواصلة لعروض بشروط مختلفة، ويعطيك صيغة تكتب بها الشرط في طلب العرض وأمر الشراء.

باختصار:

• شرط التسليم يحدد أمرين: من يدفع كل تكلفة في الطريق، وأين تنتقل إليك مخاطرة التلف أو الفقد.
• لا تكتب الحروف الثلاثة وحدها: اكتب القاعدة، والمكان بدقة، والإصدار، مثل «DAP مستودعنا في [العنوان]، Incoterms® 2020».
• قارن العروض بالتكلفة الواصلة إلى موقعك وبالمخاطرة التي تتحملها، لا بالسعر المكتوب.

ما قواعد Incoterms

Incoterms® قواعد تصدرها غرفة التجارة الدولية (ICC)، والإصدار الساري منها Incoterms® 2020، المعمول به منذ 1 يناير 2020. وهي إحدى عشرة قاعدة، لكل منها اختصار من ثلاثة أحرف، وتُستخدم في عقود توريد البضائع الدولية والمحلية.

كل قاعدة تحدد نقطة «التسليم»: المكان الذي يُعد فيه البائع قد سلّم البضاعة. عند هذه النقطة تنتقل المخاطرة إليك، وعليها تنقسم أغلب التكاليف: ما قبلها على البائع، وما بعدها عليك. وتحدد القاعدة أيضًا من يتولى إجراءات التصدير والاستيراد. أما السعر وموعد الدفع فبنود أخرى تكتبها في العرض وأمر الشراء.

القواعد الإحدى عشرة

لأي وسيلة نقل

القاعدة	التسليم وانتقال المخاطرة إليك	ما يتحمله البائع
EXW: التسليم في مقر البائع	حين يضع البضاعة تحت تصرفك في مقره، دون تحميل	لا شيء بعد ذلك: التحميل والنقل والتصدير عليك
FCA: التسليم للناقل	حين يسلّمها لناقلك في المكان المسمى، وإن كان مقره فبعد تحميلها على مركبتك	التحميل في مقره، وإجراءات التصدير
CPT: النقل مدفوع إلى	حين يسلّمها لأول ناقل	أجرة النقل حتى الوجهة المسماة
CIP: النقل والتأمين مدفوعان إلى	مثل CPT	النقل حتى الوجهة، وتأمين بتغطية شاملة
DAP: التسليم في المكان	حين تصل إلى المكان المسمى جاهزة للتنزيل	النقل حتى المكان، دون التنزيل ودون رسوم الاستيراد
DPU: التسليم في المكان بعد التنزيل	بعد تنزيلها في المكان المسمى	النقل والتنزيل، دون رسوم الاستيراد
DDP: التسليم مدفوع الرسوم	حين تصل إلى المكان المسمى مخلّصة للاستيراد، جاهزة للتنزيل	كل شيء حتى المكان، بما فيه التخليص ورسوم الاستيراد

للنقل البحري والنهري

القاعدة	التسليم وانتقال المخاطرة إليك	ما يتحمله البائع
FAS: التسليم بجانب السفينة	حين توضع بجانب السفينة في ميناء الشحن	النقل إلى الميناء، وإجراءات التصدير
FOB: التسليم على ظهر السفينة	حين توضع على ظهر السفينة في ميناء الشحن	النقل حتى السفينة وتحميلها، وإجراءات التصدير
CFR: التكلفة والشحن	حين توضع على ظهر السفينة في ميناء الشحن	أجرة الشحن حتى ميناء الوجهة
CIF: التكلفة والتأمين والشحن	مثل CFR	الشحن حتى ميناء الوجهة، وتأمين بالحد الأدنى من التغطية

وفي دليل الاختيار الذي تنشره الغرفة، تُقترح FCA وCPT وCIP بدل القواعد البحرية حين تُشحن البضاعة في حاويات أو بأكثر من وسيلة نقل، أو تُسلَّم في محطة داخلية أو في محطة الميناء.

الفخ في قواعد C

في CPT وCIP وCFR وCIF يدفع البائع النقل حتى الوجهة، لكن المخاطرة تنتقل إليك في بلد الشحن، حين يسلّم البضاعة للناقل أو يضعها على السفينة. فإن تلفت في الطريق، اتجهت مطالبتك إلى شركة التأمين أو الناقل، لا إلى البائع. ولذلك:

• في CFR وCPT لا يلتزم البائع بالتأمين. إن لم تؤمّن أنت، سافرت البضاعة على مسؤوليتك بلا تأمين.
• في CIF يكفي البائع الحد الأدنى من التغطية (Institute Cargo Clauses C أو ما يماثلها)، وفي CIP يلزمه تأمين أشمل (Clauses A أو ما يماثلها). وإن أردت في CIF تغطية أوسع، فاتفق عليها واكتبها.
• إن أردت ألا تتحمل المخاطرة حتى تصل البضاعة إليك، فاطلب قاعدة من مجموعة D، أي DAP أو DPU أو DDP.

في الشراء من مورّد داخل المملكة

أغلب العروض المحلية تأتي بإحدى صيغتين: «تسليم أرض المصنع» أو «المستودع»، وهي أقرب إلى EXW أو FCA، أو «شامل التوصيل»، وهي أقرب إلى DAP أو DPU. والعبارة وحدها تترك أسئلة مفتوحة، فاسأل:

1. من يحمّل البضاعة في مقر المورّد؟ في EXW أنت، وفي FCA البائع.
2. من ينزّلها في موقعك؟ في DAP أنت، وفي DPU البائع. وعند التنزيل يقع كثير من الخلاف والتلف.
3. متى تنتقل المخاطرة؟ إن تلفت البضاعة في الطريق، فعلى من الخسارة؟
4. من يؤمّن البضاعة في الطريق، وعلى أي قيمة؟
5. ما المكان بدقة؟ «جدة» ليست مكان تسليم. عنوان المستودع وبوابته وساعات الاستلام هي المكان.

وتنبّه الغرفة نفسها إلى أن الخلاف على رسوم التحميل والتنزيل والمناولة يقع حتى مع قاعدة محددة، لأن بعض القواعد عامة، وتقترح إضافة صياغة تفصيلية إلى جانبها.

احسب التكلفة الواصلة

مثال افتراضي بأرقام مبسّطة: تحتاج 20 منصّة من صنف واحد في مستودعك بجدة، ووصلتك ثلاثة عروض، والأسعار كلها قبل الضريبة:

	العرض الأول	العرض الثاني	العرض الثالث
شرط التسليم	EXW مصنع المورّد في الرياض	DAP مستودعك في جدة	DPU مستودعك في جدة
السعر	95,000 ريال	99,000 ريال	99,800 ريال
التحميل في المصنع	500 ريال	مشمول	مشمول
النقل إلى جدة	3,500 ريال	مشمول	مشمول
التأمين في الطريق	250 ريال	شأن البائع	شأن البائع
التنزيل في مستودعك	600 ريال	600 ريال	مشمول
التكلفة الواصلة	99,850 ريال	99,600 ريال	99,800 ريال
مخاطرة الطريق	عليك من بوابة المصنع	على البائع حتى الوصول	على البائع حتى بعد التنزيل

العرض الأول أقل سعرًا بـ 4,000 ريال، لكنه بعد التحميل والنقل والتأمين والتنزيل الأعلى تكلفة، وفيه وحده تتحمل مخاطرة الطريق وتنظيم الشاحنة. والعرضان الآخران متقاربان: الفرق 200 ريال يشتري لك أن يتولى المورّد التنزيل ومخاطرته. ولمقارنة العروض بعد توحيدها بجدول موزون، راجع كيف تقارن عروض أسعار المورّدين.

حين تكون البضاعة مستوردة

إن كان المورّد يستورد لك، أو كنت تستورد بنفسك، فأضف سؤالًا: من يخلّص البضاعة ويدفع رسوم الاستيراد؟ في كل القواعد عدا DDP يتولى المشتري إجراءات الاستيراد. وفي DDP يتولاها البائع، وتنبّه الغرفة إلى أنها قد تحمل تعقيدات، فاسأل كيف سيتولاها فعلًا. وأساسيات التخليص الجمركي في المملكة مشروحة في التعاقد مع شركة شحن وتخزين وتخليص جمركي.

كيف تكتب شرط التسليم

اكتب الشرط بثلاثة أجزاء: القاعدة، والمكان المسمى بدقة، والإصدار. ثم أضف ما لا تحسمه القاعدة وحدها:

شرط التسليم: DPU [عنوان المستودع ورقم البوابة]، [المدينة]، Incoterms® 2020.

• موعد التسليم: [التاريخ]، بين الساعة [—] والساعة [—].
• التنزيل: على البائع بمعدّاته، [على منصّات / بالرافعة الشوكية].
• التأمين في الطريق: على البائع حتى إتمام التنزيل، بقيمة [القيمة].
• المستندات مع الشحنة: مذكرة تسليم تحمل رقم أمر الشراء، و[الشهادات].

وفي طلب العرض، اطلب من كل مورّد أن يسعّر على شرط التسليم نفسه، أو أن يذكر شرطه صراحةً بالقاعدة والمكان. وبقية بنود الطلب في ما تجهّزه قبل التواصل مع المورّد.

أخطاء شائعة

• FOB لشحنة برية. FOB قاعدة للنقل البحري، ولشاحنة تخرج من مصنع داخلي تناسبك FCA.
• مكان مبهم. «DAP جدة» بلا عنوان يفتح خلافًا على من يدفع آخر كيلومتر.
• افتراض أن «شامل التوصيل» يشمل التنزيل. اسأل صراحة، أو اطلب DPU.
• الاعتماد على تأمين البائع في CIF دون أن تعرف حدود تغطيته.
• إغفال الإصدار. اكتب Incoterms® 2020 بعد القاعدة.

من أين تبدأ في مِقرار

في ملف كل مورّد، يوضح قسم «المواقع ونطاق الخدمة» المدن والمناطق التي يخدمها حين تذكرها مصادره، فتعرف هل يصل إلى موقعك قبل أن تسأل عن شرط التسليم. وإن لم تذكر المصادر التوصيل، يظهر في «ما لم يذكره المصدر» مع سؤال جاهز تنسخه. والطريقة كاملة في كيف تقرأ ملف المورّد.

وإن احتجت ناقلًا أو مخلّصًا لشحنة تتولاها بنفسك، فابدأ من النقل والخدمات اللوجستية أو التخليص الجمركي، أو ابحث في البحث باسم الخدمة كما يكتبها المورّدون.